销售生涯买卖(1/1)
工作的第一个月后，开始接触买卖房屋业务。当然刚开始没有什么资源，房源都是从组别师兄们手底下划来了几套，之后用某客平台发布在售房源收客。当时大部分都是假房源假价格，后期平台要求整改，大部分是真实房源真实价格，即使是假房源价格也有所调整偏向真实售价。每天的任务就是整改网络，更新网络房源，联系自己的房东和客户，以及无尽的电话开发房客源，基本所负责的小区户主每周都能接到我们每个人1～2次电话，可能魔都的户主们每天接到的销售电话太多，他们也会给予销售亲切的问候，当然大部分都会马上挂断，有需求的出租的会和你聊，有要买要卖的也会拐着弯打听行情，看你有没有悟性，能不能抓住。
在魔都明白了什么信息化，基本上只要是能开出门面的中介公司在信息收集特别是业主电话收集上所花的资金都不会少。虽说明面上买卖信息是违法的，但这个社会就是利益至上，私底下的黑暗不可避免。可能是某个业主，可能是某个物业人员，或是某家要被替换掉的物业公司，可能是某个广告合作，利益到位都是可交换的，当然了不绝对、不全面。作为小业务员你可接触不到，可能只有所谓的某管理层某精英或某公司才有资格接触。当然作为业务员所谓的不记名电话卡还是要有的，查某辆车信息的渠道还是要有的。
销售同行之间的竞争异常激烈，你只有脱颖而出才有业绩有奖金，不然你可能只有生活成本，甚至负债，所以销售才有这么高的离职率。那你怎么脱颖而出呢？那就是让客户和房东信任你，怎么获取信任：一个是靠自己的专业性，一个是靠所谓的同行衬托。专业性讲实话只要你工作六个月或一年以上愿意学习，专业性方面都不会有太大差距。正真拉开差距的就是所谓同行衬托。一个是真衬托，因为不管是房东还是客户都会货比三家，即使开始只接触了一家公司，但只要你不是看一次就定房子，不是不接其它中介电话，你都会接触到多家中介公司多个中介。货比三家，每个公司的服务和服务人员不同就会产生差距，差的服务就会衬托别人的优秀。可能差的同行确实会衬托你的优秀。但更多要靠的还是“假”衬托。
作为销售，你要取得客户房东的信任，更多要靠的是“假”衬托。“假”衬托靠的就是A房A客和A同行，即假房源、假客户、假同行。因为客户需要的是房子，房东需要的是客户，没有房子和客户即使你在优秀，客户和房东都不会愿意和你沟通，更不用说信任你。作为房东他的目的就是把房子卖掉，最好高价位成交，没有客户他会愿意和聊吗？他愿意接待你吗？更不用说去压价了，王婆卖瓜自卖自夸，房东都觉得自己房子好，一般房东的挂牌价都不会低。只有当房东愿意给予你一定信任，愿意和你沟通一切才有的聊。当你有更多的客户看房，更多的客户和房东谈价格，房东才会认可你的实力，愿意给予信任，愿意通过所谓的客户去沟通价格。客户更不用说了，客户需要的是房子，需要符合需求的房子，性价比高，价格符合预算的房子，你能带他看到比同行更多的房子，性价比更高更符合需求的房子，即使那房子暂时因为种种原因不能成交，但客户认可了你的实力，当然会更愿意和你聊和你看房，更信任你。
至于所谓假同行，就是所谓的三人成虎。你需要做的不是去和房东客户诋毁同行，而是去铺垫，铺垫同行通过其它途径获得房东客户联系方式，联系他们以及之后可能发生的种种。之后就是用你手中的不记名电话，联系他们实现铺垫的种种行为，让他们提高对你的信任度，即使一个同行他们不信那么十几二十个呢？那如果所谓的同行不带客户上房东家压房价说他房子不好或者看房不讲卫生恶心房东，更有盛者加以辱骂，一次两次三次……，而你给予房东的关心支持以及客户，你说这样的同行衬托房东会信任你吗？同样的对待客户，用所谓的同行羞辱他，让所谓同行带他看那些他看过的房子报高价格或看高价房，不符合需求的房子，所谓同行衬托不就来了。这些就是基本的所谓销售技巧销售套路，所谓的销售精英都是精通这些套路的，再加上所谓舍生处地的沟通，而且不是一个人一家公司这么玩，是整个行业都这么玩。玩的好的升职加薪，做大做强，玩得差的就被淘汰。当然如果是市场疯狂的时候，当市场成交疯涨，房价疯涨时，可能你不需要这些套路，需要的就是运气，因为这样的市场房东和客户就意味着成交。本人有幸遇到过这样的市场，2020年9月开始的魔都的学区房小区市场单价翻倍的市场。当市场平稳时，你想试试不用所谓的销售套路销售技巧和用这些套路的人比比时，你会发现信任还是会有的但是是有限的，成交是极少的，因为房价是下不去的，客户是稀少的，竞争是激烈的，生活成本是不低的，没有钱你是活不下去的，公司也不会做赔本买卖的。
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本章完